چگونه مشتری را قانع کنیم؟
شاید سؤال بنیادینِ بسیاری از فروشندگان و نیروهای فروش شرکتها این باشد که چگونه مشتری را قانع کنیم از ما خرید کند؟ در دنیای رقابتی امروزی، علاوه بر آشنایی با روشهای مشتری یابی (پیدا کردن مشتری)، باید برای متقاعدسازی انواع مشتریان نیز برنامه داشته باشیم تا نظر آنها را جلب کنیم و در رقابت با سایرین پیروز شویم. بهرهگیری از مهارت متقاعد کردن دیگران، به ما کمک میکند بتوانیم مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم. در این مقاله با آموختن راهکار مفید و بسیار ساده، یاد میگیریم چگونه مشتری را قانع کنیم و میزان فروشمان را بیشتر کنیم. با ما همراه باشید.
بهترین راه برای اینکه مشتریان را قانع کنیم کالای ما را خریداری کنند، این است که آنها را متقاعد کنیم به کالای ما «احتیاج» دارند. این فرایند را به دو صورت میتوانیم انجام بدهیم:
- آنها را با خصوصیات و کاربردهای کالا آشنا کنیم؛
- کالا را تبلیغ کنیم.
گرچه، مهمترین عاملی که موجب جذب مشتریان بیشتر میشود، کیفیت کالاست. زمانی که محصولمان کیفیت بالایی داشته باشد، فرایند جذب مشتری سادهتر میشود. زمانی که کالا مرغوب باشد، حتی اگر تبلیغات هم انجام ندهیم، به احتمال زیاد خود مشتریها به ما مراجعه میکنند و از این طریق به فروش بالایی میرسیم. در ادامه ۱۵ روش متقاعدسازی مشتری را بررسی کردهایم و یاد میگیریم چگونه مشتری را قانع کنیم از کالا یا خدمات ما استفاده کند.
۱. به هنر متقاعدسازی در فروش مسلط شوید
متقاعدسازی مشتری به معنی قانع کردن مشتری به خرید از طریق تأکید روی منافعی است که کالا برای او به ارمغان میآورد. میتوانید به مشتری نشان بدهید که چرا کالای شما اثرگذارتر و بهتر از کالای رقباست. بهعنوان یک تکنیک، میتوانید تقدیر و تشکرهای مشتریانی را که از کالای شما راضی بودهاند، به مشتری جدید نشان بدهید.
۲. محصولاتتان را در معرض دید قرار بدهید
از قدیم گفتهاند: «شنیدن کِی بوَد مانند دیدن؟» این ضربالمثل در مبحث فروش هم صدق میکند. یک راه هوشمندانه برای متقاعدسازی مشتریان این است که کالای خود را در معرض دیدشان قرار بدهید. میتوانید مکانی عمومی یا مکانی پُرتردد مثل مراکز خرید یا ایستگاههای مترو را برای نمایش کالای خود انتخاب کنید. زمانی که بهطور عمومی کالای خود را به نمایش میگذارید، مشتریان قادرند بهخوبی مزایا، ویژگیها و کاربردهای کالا را ببینند و سؤالات احتمالی و شکوشبهات مربوط به کالا را با شما به اشتراک بگذارند.
۳. متناسب با مشتریان به آنها پیشنهادهای خلاقانه ارائه بدهید
از روشهای ترغیب مشتری بهره بگیرید. مثلا بیشترِ افراد زمانی که بدانند میتوانند کالایی را به قمیت کمتر بخرند، بیشتر به خرید ترغیب میشوند. گاهبهگاه به این فکر کنید که چطور با پروموشنها و انواع تخفیفات در فروش، میتوانید مشتریان را جذب کنید.
۴. امکان استفادهی آزمایشی از کالا را مهیا کنید
اجازهی استفادهی آزمایشی یکی از استراتژی های فروش موفق است و بهخصوص روی مشتریانی که برای خرید شک دارند، خیلی خوب جواب میدهد. اگر به مشتری اجازه بدهید بهطور رایگان از کالا استفاده کند، میتواند بهتر بفهمد که استفاده از کالا چه حسی دارد و آن کالا چگونه کار میکند. از طرفی وقتی دورهی استفادهی آزمایشی از کالا تمام شد، احتمال اینکه مشتری نسبت به خرید نسخهی کامل احساس تعهد کند، بیشتر میشود.
۵. ویژگیهای کالا را کامل و شفاف بیان کنید
۶. جوایزی در نظر بگیرید
همه عاشق پاداش هستند، شک دارم کسی بگوید من پاداش یا جایزه دوست ندارم! پس برای مشتریان جوایزی طراحی کنید و مطمئن شوید آنها از این جوایز باخبر هستند. مثلا در تبلیغات خود عنوان کنید جوایزی در راه است که مدت اهدایشان محدود است. با این کار احتمال اینکه مشتری سریعتر تصمیم به خرید بگیرد، بالا میرود.
۷. اطلاعات مربوط به شرایط و ضوابط را کامل درج کنید
اگر در بخش شرایط و ضوابط، اطلاعات کاملی ارائه ندهید، ممکن است مشتری فکر کند کاسهای زیر نیمکاسه است و از خرید منصرف شود. برخی شرکتها یا فروشندگان زرنگی میکنند و جزئیات کالا یا قیمت آن را برای عموم واضح بیان نمیکنند (این روش را در اینستاگرام زیاد میبینیم و اصولا گفته میشود برای اطلاعات بیشتر با فلان شماره تماس بگیرید). چنین رفتارهایی قطعا مشتری را دچار بدبینی میکند. اگر حساب کسی پاک باشد، از ارائهی اطلاعات کامل برای عموم مردم باکی نخواهد داشت. پس مشتریان خود را با این استراتژی غلط بدگمان نکنید.
۸. مشتریان را مطمئن کنید که حریم خصوصیشان محفوظ میماند
در دنیای کسبوکار امروزی، حفظ حریم شخصی برای مشتریان اهمیت ویژهای دارد. برخی از شرکتها اطلاعات مشتریان را به یکدیگر میفروشند. درصورتیکه اکثر مشتریان دوست دارند بدون اینکه هویتشان دستبهدست بچرخد، دادوستد کنند. شما در برابر حریم خصوصی مشتریان خود مسئول هستید. در هنگام فروش یا در فرایند تصمیم گیری، به مشتریانتان اطمینان بدهید که اطلاعاتشان محفوظ خواهد ماند. فرقی نمیکند چه کالایی میفروشید، این مورد اهمیت خیلی بالایی دارد
۹. برند قابلاعتمادی شوید
با جلب اعتماد مشتریان به برند، راحتتر میتوانید کالای خود را بفروشید. برندی مثل «نستله» مشکلی در این زمینه ندارد. چنین برندهایی را الگوی خود قرار بدهید و شهرت خوبی برای خود دستوپا کنید تا در متقاعدسازی مشتریان سختی کمتری بکشید.
۱۰. همیشه در دسترس باشید
موضوع دیگری که خیلی اهمیت دارد این است که باید همیشه در دسترس مشتری و پاسخگوی تماسهای او باشید. وقتی مشتریان چیزی سفارش میدهند، مطمئن شوید که آن سفارش به بهترین نحو بهدست آنها خواهد رسید. اگر بهصورت تلفنی سفارش میدهند یا سؤالی دارند، باید مطمئن شوید که سفارش بهطور دقیق ثبت میشود و سؤالشان بهطور کامل پاسخ داده میشود. اگر هم کسی شکایت یا انتقادی دارد، باید فردی با گوشی شنوا در خدمت او باشد و در اسرع وقت برای رفع مشکل اقدام کند. این نکات موجب جلب اعتماد مشتری میشوند.
جمعبندی
تمام تلاش شما باید بر این باشد که در ذهن مشتریان خود تصویر مثبتی را بر جای بگذارید. متقاعد کردن مشتری یک هنر است، بهویژه در دنیای امروز که رقابت در میان ارائهدهندگان محصولات و خدمات روزبهروز افزایش مییابد. پس از شناسایی نیازهای مشتریانِ هدف خود، درصدد رفع نیازهای آنان برآیید و در این راه بهروز باشید. همیشه در دسترس باشید.
از واژههای ساده و مثبت استفاده کنید اما یادتان باشد که بیشتر بشنوید و در نهایت، صداقت را فرموش نکنید. شما از چه راهی مشتریان خود را متقاعد میکنید؟